Ценность для клиентов определяется как восприятие того, в чём для клиента может заключаться польза от товара или услуги, в сравнении с возможными альтернативами.
Начнем с того, что бизнес сегодня далеко не тот, который был в ХХ веке. С учетом развития технологий, культуры потребления, более глубокого изучения потребительского спроса с целью понять его желания и предпочтения, углублённого изучения потребительской психологии, заниматься реальным бизнесом становится сложнее, потому что становится сложнее предлагать продукты, которые могли бы вызывать интерес, а главное желание приобретать и пользоваться. Отсюда ведение дел, модели и подходы становятся сложнее и требуют все большей гибкости и широкой палитры знаний, чтобы оставаться на плаву и динамично расти.
Если раньше бизнес строился вокруг продукта, его разработки, создания, продвижения и продажи потребителю, путем «вталкивания» его на рынок по воронке продаж, то сейчас всё больше стратегий начинаются от потребностей конкретной целевой аудитории.
Определение потребностей аудитории
Построение стратегии бизнеса и бизнес-модели непременно начинается с определения потребностей аудитории. Выделяют два подхода для определения потребностей человека:
- Пирамида Маслоу
- Типы потребностей по Тамбергу-Бадьину. Модель 8 мотивов.
Здесь наглядно демонстрируются потребности индивидуума, в зависимости от его уровня материального, морального, нравственного, а также темперамента и амбиций.
Для начала нужно определиться с сегментом целевой аудитории, которой будет импонировать ваше ценностное предложение. И принять некую «точку отсчета», от которой будет формироваться ценность. К примеру, продукты эконом-класса и премиум-класса имеют свои атрибуты каждый, и для каждого класса своя точка отсчета и по аудитории, и по качеству, и по дизайну, и по цене.
Изучите тематические форумы, журналы, литературу, проникнитесь философией вашего сегмента, проанализируйте, чего людям не хватает, полностью погрузитесь в детали.
Конкурируйте не зоне цены, а в зоне Ценности
Создание Ценности Продукта
После того, как вы разработали и продумали стратегию и тактику подхода к клиенту и поняли его истинные ценности, нужно сфокусироваться на самом продукте и создании его ценности. Выделяют ряд критериев, на которых важно сконцентрировать свое внимание при создании продукта:
- Дизайн
- Упаковка
- Функциональность
- Особенности
- Эффективность
- Кастомизация
- Цена
Мы не будем останавливаться отдельно на каждом свойстве, поскольку по каждому можно написать отдельную статью. Все эти атрибуты продукта должны выгодно отличать его от конкурентов, поэтому здесь нужно тщательно проработать каждый пункт со специалистами, тестировать и постоянно совершенствоваться, чтобы продукт оставался востребованным и имел возможность масштабирования.
Услуги
Еще один ключевой момент, определяющий ценность, – Услуги около продукта. Многие маркетологи утверждают, что продажа продукта – это лишь повод для продажи услуг. Возьмем, к примеру, автодилерские центры, продающие автомобили. Львиная доля их дохода состоит из оказания услуг технического обслуживания машин. Практически вокруг каждого продукта можно создать «шлейф услуг», который будет выгодно отличать вас от конкурентов, начиная от доставки и заканчивая утилизацией. Некоторые компании на B2B-рынке предоставляют клиентам оборудование бесплатно и оказывают платное сервисное обслуживание. В условиях коммодитизации (обезличивания) товаров можно дифференцироваться за счет оказания услуг высокого качества.
Бренд
Бренд – Ещё один «кит», на котором стоит ценность.
Необходимо сосредоточиться на Позиционировании бренда.
Позиционирование – это комплекс мероприятий по разработке предложения и созданию имиджа компании, направленных на то, чтобы занять особое место в сознании целевой аудитории.
Цель состоит во внедрении бренда в сознание потребителей, чтобы это способствовало максимизации потенциальной выгоды для компании.
Сильный бренд – фундаментальный актив компании. Работа над развитием, позиционированием, укреплением позиций бренда не останавливается ни на минуту. Многие компании платят огромные деньги, чтобы их бренд был представлен на спортивных и культурных мероприятиях, форумах. Регулярно проводят различные социальные программы, выделяют средства на научные исследования, пытаясь таким образом продемонстрировать свою позицию и отношение к тем или иным событиям и показать своей аудитории свою сопричастность.
Заключение
Создание ценности — это не разовое действие, а непрерывный процесс, требующий гибкости, внимания к деталям и глубокого понимания потребностей клиентов. Компании, которые осознают это и строят бизнес, ориентированный на ценности, получают не просто клиентов, а лояльных сторонников бренда.
Настоящее богатство — не владение ресурсами, а умение создавать вокруг них экосистему ценностей. Те, кто понимает это сегодня, станут лидерами рынка завтра.
В XXI веке успех определяется не структурными и финансовыми ресурсами, а ресурсами отношений с клиентами и партнёрами, а также ресурсами интеллектуальными – специалистами и человеческим капиталом. На сегодняшний день богатство компании – это информация и доступ (не владение, а именно доступ) к лучшим активам!
Web Promotion Expert
Подписывайтесь на наши соцсети. Задавайте вопросы